"Este o lume complet noua acolo afara in acest moment. Pentru obtinerea succesului, pe piata nebuna din ziua de azi sunt necesare noi abordari. Toate acele lucruri vechi nu mai sunt suficiente si nu te vor duce nicaieri - si in nici un caz intr-o mare corporatie"
Titlu original (EN): Selling to Big Companies
Autor: Jill Konrath
Numar de pagini: 304
Categoria: Business / vanzari
Dificultate: 6/10
Cartea o gasiti pe elefant.ro aici sau pe libris.ro aici.
Aceasta carte se adreseaza in primul rand celor care activeaza in domeniul vanzarilor, fie ca sunt agenti sau directori in acest departament, manageri de firme sau freelanceri care se ocupa si de partea de promovare a propriilor servicii.
Dupa cum si titlul o sugereaza, cartea este un "manual" despre cum sa tintim catre clientii mari, catre companiile care au bugete mai frumoase si sunt mai atractive. Dar cum sa patrundem in aceste mari companii? Cum poti sa obtinem intalniri cu factorii de decizie, cum sa avem o prezentare adaptata si mai ales cum sa-i convingem sa semneze contractele? La aceste intrebari ne raspunde Jill Konrath, specialist in domeniul vanzarilor catre marile companii.
Cartea are 5 parti plus anexe. In prima parte, Accepta provocarea, aflam multe lucruri despre lumea corporatista si ce anume conduce la dificultatile in vanzari in acest mediu. Factorii de decizie din aceste companii sunt mereu ocupati si au in jurul lor un perete de rezistenta. In plus, ei se afla sub presiunea constanta de a oferi rezultate din ce in ce mai bune intr-un timp cat mai scurt, cu resurse mai putine si la costuri mai mici. In acelasi timp, corporatiile cauta constant noi resurse externe care le pot aduce perspective noi si o valoare mai buna.
Partea a doua este dedicata construirii unei fundatii pentru a putea inainta in mediul de vanzari al zilelor noastre. Vom invata aici despre stabilirea corecta a tintelor, companii mare unde exista o probabilitate mare sa vindem cu succes, despre propunerea de valoare adaptata clientilor corporatisti, despre descoperirea informatiilor critice din companiile vizate si despre creearea si mentinerea relatiilor din interiorul companiei.
A treia parte este despre lansarea campaniei. Aici citim informatii practice despre cum sa integram ceea ce am invatat in primele doua parti si sa creem si desfasuram campaniile pentru a avea rezultatele dorite cu clientii mari.
Ultimele doua parti se refera la trecerea peste barierele care apar, inevitabil, in incercarile de a intra in marile companii si avansarea vanzarilor.
Elementul central pe care se concentreaza aceasta carte este propunerea de valoare: "o afirmatie clara a rezultatelor tangibile pe care un client le poate obtine folosindu-ti produsele sau serviciile. Se concentreaza pe rezultate si subliniaza valoarea ofertei tale." Propunerile de valoare puternice sunt de un mare interes pentru factorii de decizie din corporatii, in timp ce propunerile de valoare slabe incheie imediat drumul catre succesul vanzarii.
Daca acest gen de informatii va folosesc in activitatea profesionala, va recomand cu tarie "Cum sa vinzi marilor companii" de Jill Konrath. Lectura placuta !
Lucian
Aceasta carte se adreseaza in primul rand celor care activeaza in domeniul vanzarilor, fie ca sunt agenti sau directori in acest departament, manageri de firme sau freelanceri care se ocupa si de partea de promovare a propriilor servicii.
Dupa cum si titlul o sugereaza, cartea este un "manual" despre cum sa tintim catre clientii mari, catre companiile care au bugete mai frumoase si sunt mai atractive. Dar cum sa patrundem in aceste mari companii? Cum poti sa obtinem intalniri cu factorii de decizie, cum sa avem o prezentare adaptata si mai ales cum sa-i convingem sa semneze contractele? La aceste intrebari ne raspunde Jill Konrath, specialist in domeniul vanzarilor catre marile companii.
Cartea are 5 parti plus anexe. In prima parte, Accepta provocarea, aflam multe lucruri despre lumea corporatista si ce anume conduce la dificultatile in vanzari in acest mediu. Factorii de decizie din aceste companii sunt mereu ocupati si au in jurul lor un perete de rezistenta. In plus, ei se afla sub presiunea constanta de a oferi rezultate din ce in ce mai bune intr-un timp cat mai scurt, cu resurse mai putine si la costuri mai mici. In acelasi timp, corporatiile cauta constant noi resurse externe care le pot aduce perspective noi si o valoare mai buna.
Partea a doua este dedicata construirii unei fundatii pentru a putea inainta in mediul de vanzari al zilelor noastre. Vom invata aici despre stabilirea corecta a tintelor, companii mare unde exista o probabilitate mare sa vindem cu succes, despre propunerea de valoare adaptata clientilor corporatisti, despre descoperirea informatiilor critice din companiile vizate si despre creearea si mentinerea relatiilor din interiorul companiei.
A treia parte este despre lansarea campaniei. Aici citim informatii practice despre cum sa integram ceea ce am invatat in primele doua parti si sa creem si desfasuram campaniile pentru a avea rezultatele dorite cu clientii mari.
Ultimele doua parti se refera la trecerea peste barierele care apar, inevitabil, in incercarile de a intra in marile companii si avansarea vanzarilor.
Elementul central pe care se concentreaza aceasta carte este propunerea de valoare: "o afirmatie clara a rezultatelor tangibile pe care un client le poate obtine folosindu-ti produsele sau serviciile. Se concentreaza pe rezultate si subliniaza valoarea ofertei tale." Propunerile de valoare puternice sunt de un mare interes pentru factorii de decizie din corporatii, in timp ce propunerile de valoare slabe incheie imediat drumul catre succesul vanzarii.
Daca acest gen de informatii va folosesc in activitatea profesionala, va recomand cu tarie "Cum sa vinzi marilor companii" de Jill Konrath. Lectura placuta !
Lucian